Una introduccion a la negociación de precio con proveedores chinos

negociación de precio en china

El punto principal al importar desde China es la ventaja en el costo. Es mucho más barato que comprar en occidente y ciertos productos simplemente no pueden encontrarse fuera de China. Mientras China está perdiendo lentamente su posición como la fabrica de menor costo a nivel mundial, los importadores aún tienen un enfoque en el precio y la negociación de precio es parte del proceso. Los chinos aman regatear, es parte de su cultura e incluso se espera en muchas situaciones. Sin embargo, hay muchas ideas falsas y errores que cometen los importadores – especialmente los más pequeños.

El proveedor debe también tener una ganancia que valga la pena

Si bien algunos importadores saben del (muy) bajo margen de ganancias que muchos proveedores chinos luchan con él. No es simplemente posible para ellos ofrecer una reducción del 10 – 20% del precio, a menos que el precio este lejos de comenzar allí. Pedirles que reduzcan el precio con algo más del 0.5% – 2.0% es igual a pedirles que pierdan dinero con su pedido.

Algunos importadores simplemente no pueden aceptar esto y siguen insistiendo en una rebaja mayor, algunas veces solo por placer. Si usted tiene suerte, el proveedor le dirá que se pierda de la mejor manera. Si tiene menos suerte, el proveedor cederá y le dará una reducción en el  precio, y ajustara la calidad de acuerdo a eso. Esto se traduce en un lote de productos de horrible calidad y un gran número de piezas defectuosas.

Sin embargo, no estoy diciendo que usted no deba negociar el precio. Lo recomiendo, aunque solo sea para demostrarle al proveedor que usted tiene límites claros. Eso lo desalentara de intentar algún cambio en el precio en el futuro. Todo lo que digo es que usted no debe esperar que el precio se reduzca más de un pequeño porcentaje.

La negociación de precio es todo respecto al buen tiempo

Usted debe dar incentivos a las personas si usted espera obtener algo a cambio. Lo mismo aplica cuando negocia el precio en China. Tenga en mente que el proveedor no rebajara el precio porque quiera ser amable, es un frio calculo con el afán de obtener su pedido. Si el proveedor ya sabe que usted hará el pedido sin importar el precio, ellos no tendrán un incentivo para hacer recortes en nada. Esto es muy común, y puede ocurrir alguna de estas situaciones:

  • Cuando el proveedor sabe que no tiene proveedores adicionales a quien recurrir.
  • Cuando usted invierte mucho tiempo y dinero en muestras de productos y desarrollo.
  • Cuando usted está a punto de hacer una nueva orden.
  • Cuando necesita el producto rápido. Esto significa que el proveedor simplemente puede aguantar hasta que usted se desespere.

Cuando algo de lo siguiente ocurre el proveedor sabe que usted hará su pedido con o sin la reducción del precio. Por razones naturales, al proveedor le desagrada hacer hasta la más mínima reducción en el precio cuando ese es el caso. Por el contrario, algunos proveedores incluso consideran esta situación como una excelente oportunidad  ¡para incrementar el precio!

Este preparado para dejar la mesa y huir

Muchos proveedores chinos toman una postura de “usted quiere este pedido más que nosotros” en las negociaciones. He encontrado que esta estrategia funciona muy bien cuando es revertida. La clave del éxito es siempre hacer al proveedor sentir que usted está preparado y listo para dejar la mesa y llevarse su orden a cualquier otro sitio si ellos se rehúsan a cumplir con su demanda. Aunque, tendrá que dejar muchas mesas si sus demandas son irreales para comenzar. Esto puede obtenerse haciendo lo siguiente:

  • Siempre tenga muchas opciones de proveedores disponibles hasta el momento de hacer su orden. Esto significa que usted necesita negociar con muchos proveedores a la vez.
  • Nunca haga promesas o confirme futuras órdenes. Eso hace sentir al proveedor que tiene el control.
  • Cuando usted tiene que dejar una negociación de precio, entonces hágalo. Si usted regresa parecerá como que no tiene opciones. Eso ciertamente no le dará al proveedor ningún incentivo para reducir el precio.

Evite importar productos con muy pocos márgenes de ganancia

Dado que usted está leyendo esto asumo que usted no es un administrador de comprar trabajando para Wal-Mart o Tesco. Así que le sugiero que se olvide de competir con grandes multinacionales en precio. En su lugar le aconsejo encontrar un producto nicho donde usted puede disfrutar un amplio margen de ganancias. Esto es especialmente importante ahora dese que el “precio chino” está bajo una gran presión, principalmente debido al aumento de salarios y la inflación.

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2 Respuestas to “Una introduccion a la negociación de precio con proveedores chinos”

  1. Jose María Lorente Fernández 04/12/2016 at 3:53 pm #

    Gracias, muy apropiado.